U životu, pa tako i poslovnom svijetu rijetke
su aktivnosti koje ne uključuju neku od formi pregovaranja. O
važnosti samoga procesa u kojem se pregovarač nalazi ovisi hoće
li to biti uobičajeni pregovori ili će oni biti kompleksni pa će
iziskivati moćne pregovaračke vještine i zavidno iskustvo u
pregovaranju. Kada govorimo o pregovaranju u poslovnom svijetu u
kojem se pregovorima pozicionira poduzeće na tržištu koje “nema
milosti”, nameće se pitanje:
-
Možemo li na pregovaračke vještine i
uspješne pregovarače gledati kao one koje su ključni za
korporativnu kompetenciju?
Može nam se činiti da ishod pojedinih manjih
pregovora nema utjecaja na sudbinu poduzeća, ali ustvari tome
nije tako. Mnogi manji pregovori vođeni tijekom godina
poslovanja, čine potpunu “sliku” i sastavni su dio strategije
koju poduzeće provodi pri ostvarenju konkurentnosti i
profitabilnosti. Tu potpunu sliku ima i stvara strateški
managment čija je zadaća da osmisli strategiju kojom će poduzeće
biti uspješno na tržištu s jedne strane i naći načine da prenese
potrebne informacije i alate operativnom
managementu
s druge strane, a s kojima će pak oni
rukovoditi zaposlenicima s ciljem ostvarivanja zacrtanih ciljeva.
Kao što se odmah da uočiti pregovaranje se može voditi eksterno i
interno pa je kombinacija mnogih nepredvidivih okolnosti kojima
vješt pregovarač može doskočiti samo pravovremenim i ispravnim
reakcijama.
Pregovaranje ne podliježe standardizaciji pa ga ne
možemo provoditi po nekom unaprijed zacrtanom obrascu, stoga je
vrlo važno poznavanje metoda pregovaranja. Do nedavno se smatralo
da su pregovaračke vještine plod iskustva i da ih se ne može
naučiti pa se u klasičnom obrazovanju nije pridavala prevelika
značajka ovoj disciplini.
Djelomično se možemo složiti da se dobrim
pregovaračem postaje prakticiranjem i vježbom, ali svaki bi
pregovarač morao znati mnogo o temeljnim znanjima pregovaranja
kao što je aktivno slušanje, praćenje govora tijela kod suprotne
strane i svakako bi morao znati pravilno postavljati pitanja.
Posljedica izostanka nekog od potrebnih znanja mogla bi imati
poguban utjecaj kod pregovora, a nastavak neuspjeha moglo bi
usporiti ili ugroziti željeni napredak.
Iz svega navedenog proizlazi da je potreban
novi sustavni pristup kojim će
manager
moći usvajati znanja i vještine neophodne za
ovo područje, te će time dobiti moćni alat za vođenje poduzeća u
smjeru uspješnosti. Poduzeća bi trebala usvojiti odgovarajući
strateški pristup poticanja edukacija na ovu temu, pogotovo
poduzeća kojima je primarna djelatnost trgovina i usluge. Neki od
elemenata ovakvoga pristupa, učestalih edukacija, su na primjer
usvajanje zajedničkoga modela strategije pregovaranja, usvajanje
pregovaračkih znanja, mjerenje uspješnosti stečenih znanja i
vještina i slično. Samo na taj način moguće je učenje na temelju
iskustava.
Stav da je pregovaranje nebitno ili da je ono
individualna sposobnost pojedinaca stoga je neispravan.
Pregovaranje bi trebalo biti koordinirano, a podržavajući
aktivnost procesa, trebalo bi doprinijeti korporativnim
kompetencijama.
Napisala: Danijela Jakičić